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记住!咱们卖的不只是墙纸,更多的是......

作者: admin 时间:2016-12-05 来源:行业新闻
摘要:墙纸其实是一种消费升级。

关于墙纸,不知从何时起,故事的发展逐渐改变,甚至到了大家都不认识的地步,总是在盲目跟风!嗨,兄弟!你家墙纸不能再降价了!
 
故事的开始是这样的,上海展会上有三块广告牌
 
第一块:不懂为什么,就是想降价!
 
第二块:我也不懂为什么,看到同行降价我也想降价!
 
既然都选择打价格战,那就看看谁的力度够震撼!
 
看到这里,不经感叹,我们卖的还是墙纸吗?照这样下去,直接拼价格,还那么努力设计,生产、服务、质保干嘛呀!  
 
在我们眼中墙纸其实是一种消费升级。消费者为什么不用涂料,要用墙纸?无非是追求一种新型体验,和更好的生活质量。在这种享受型消费中,用户的关注度是    环保>美观>价格
 
在墙纸普及率不高的今天,墙纸市场绝不会是金字塔式消费结构,而是橄榄球式消费结构:两头小,中部大。因此打价格战,拼命冲击价格底部区间的做法,是非常不明智的做法。

价格战

但为什么行业会这么早就陷入价格战的怪圈呢,其实质是行业产能过剩,商品同质化太高,竞争无差异化。

摆脱困境

要想摆脱困境,最重要的一条就是革新现有的销售模式,针对价格战提出相应举措,“记住,咱们卖的不是墙纸,而是......”
 
一,重视体验;
二,着重服务;
三、服务产品化
 
横向对比
 
我们常常把墙纸、墙布等比做“墙衣”,那不妨把墙纸实体店和服装实体店来做一个横向对比,毕竟服装行业是零售领域管理最为成熟的一个行业。通过双方在销控指标上的比较,我们很快能看出差异:
 
服装销售的试穿'环节,可以说是整个服务流程中的命脉,试穿率的高低直接影响成交率的高低。
    
引导顾客试穿是服装销售成功的关键。通过试穿后购买的成功比率达90%以上。墙纸就如同房间的衣服,我们卖墙纸的为什么偏偏会缺失这个‘试穿’环节呢?所以要想提高门店的销售转化率, 首先要把”试穿”这个环节给补上。
 
看看服装行业的试穿进化过程:先是试衣镜,后来则是提供更多的试衣间,现在则开始尝试虚拟试衣。服装行业在把“试穿”环节的体验努力提升,希望用户能够在最短的时间试穿最多的衣服,无需忍受试衣间排队之苦,炎热夏日试穿时汗水不会沾染到服装之上……
 
试穿”就是“体验式营销”。
 
但体验式营销对墙纸而言还远远不够。墙纸店需要的是“场景体验式营销”。别看只多了两个字,但这两个字就暗含了空间、陈列、光线、风格、色彩、图案等等之间的搭配关系。其复杂程度已不再是依靠“试衣”可以解决的,而必须是依靠“设计”。所以设计是墙纸店的第一体验。
 

旗航软装生活馆
 
谈起“设计”,墙纸零售店尚在襁褓之中,发展并不系统化,这也能解释为什么卖地板的拿几个本可以卖墙纸、卖瓷砖的可以卖墙纸、卖窗帘的可以卖墙纸,甚至连卖油烟灶具的也可以卖墙纸。一个专业的会被非专业的截流,说白了就是用户体验和人家没有实质上的差别。
 
因而,作为墙纸经销商一定要提高客户体验,让产品差异化,做好服务,而不是一味降价,当你举步艰难的时候更没心思去突破,当你有真材实料的时候,根本不需要低价来打市场,实现墙纸的附加值以及差异化,才是未来发展的方向!

焕新生活,我有旗航


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